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案例：多好的客戶，我想要？ |
| 點擊次數(shù)：8767 發(fā)布時間：2019-11-21 15:58:52 |
| 【案例前言】 項目信息收集是工程項目營銷運(yùn)作的起點，也是為擬定下一步的工作規(guī)劃提供依據(jù)。因此尤為關(guān)鍵。雖然看起來，這個環(huán)節(jié)不是項目的關(guān)鍵，但是疏忽了這個環(huán)節(jié)有可能就讓你和訂單插肩而過，如果分析得透徹，也會讓你覺得，幸福來得就是那么突然。 【案例背景】 某集團(tuán)有40年的歷史，是一家以研發(fā)、生產(chǎn)重卡，輪胎等產(chǎn)品為主的大型集團(tuán)。經(jīng)過30年的奮勇拼搏，現(xiàn)已發(fā)展成為我國重工行業(yè)產(chǎn)銷量最大、品牌影響力最強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)之一，主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷量全國第一。2008年銷售收入31.2億元，創(chuàng)歷史同期最高水平。 山東省某重工有限公司是某集團(tuán)下屬的企業(yè)，此單位是某集團(tuán)的發(fā)源地、骨干企業(yè)之一；主要做重卡機(jī)械配件（如：輪胎、車輪轂、鋼板等），產(chǎn)品90%供給集團(tuán)下屬相關(guān)企業(yè)，有著嚴(yán)格的企業(yè)管理體系。 【組織架構(gòu)】 總經(jīng)理-方總（集團(tuán)董事長的弟弟、決策者） 采購銷售部長-周部長（性格溫和，容易打交道、掌管銷售采購大權(quán)） 技術(shù)部-小木（負(fù)責(zé)輪胎檢驗、有權(quán)確定輪胎是否合格及入庫） 采購員-小明（負(fù)責(zé)輪胎采購、訂單計劃） 【案例描述】 拜訪前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備攻破山東省某重工公司，所以拜訪前對重工行業(yè)進(jìn)行充分的研究，分析客戶實際的購買需求，同時要充分了解客戶目前產(chǎn)品的使用情況，與之對比，存在那些優(yōu)劣勢，事先要準(zhǔn)備如何去解答客戶提出的疑難問題，從而在交流過程中不會顯得被動，最大限度的認(rèn)可我方產(chǎn)品。 拜訪過程中索取想要信息 與客戶交流過程中，了解到客戶輪胎的產(chǎn)品型號和數(shù)量、產(chǎn)能、競爭對手情況、業(yè)務(wù)接口人員、效益、部分組織機(jī)構(gòu)和規(guī)劃等，從而達(dá)到這次拜訪的要求。 從客戶處拜訪回來后，對在拜訪過程中所獲取的信息進(jìn)行了有效的分析。過了1周左右，我再次電話回訪了客戶。客戶對于我們還是很感興趣的，讓我們提供一些資料先了解一下。 企業(yè)宣傳及配套介紹 電話回訪后，我給客戶的關(guān)鍵人方總及周部長寄送了我司各種資料進(jìn)行宣傳，最新企業(yè)介紹（PPT版），讓客戶了解企業(yè)及產(chǎn)品,并認(rèn)可我司文化，提供汽車行業(yè)特別是重卡汽車配套資料及我司產(chǎn)品的優(yōu)勢證明并組織相關(guān)技術(shù)交流，讓客戶了解我司的產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)實力。 發(fā)展我方支持者 多次拜訪內(nèi)部的技術(shù)人員小木和采購人員小明，由于長時間的互動，以及節(jié)假日送一些小禮品，從而和小木、小明成為了好朋友，從而從他們口中得到很多內(nèi)部的相關(guān)信息，這樣對于后期合作，起到很大的幫助。 提交供應(yīng)商申請并邀請參觀審核 組織客戶公司的采購、技術(shù)、品質(zhì)等相關(guān)人員審核我司集團(tuán)下屬制造基地。目標(biāo)：順利通過目標(biāo)客戶的審核，同意對我司產(chǎn)品進(jìn)行試驗驗證。 付出總是有匯報的 在上次的參觀過程中，客戶對我們是非常認(rèn)可，所以同意和我們合作，讓我們做出報價以及交付條款。 了解客戶內(nèi)心需求 結(jié)合目前客戶競爭對手價格和使用情況以及自身產(chǎn)品的價格范圍空間，進(jìn)行合理報價，目的是讓客戶能夠接受。 滿足需求，合同簽訂 過幾天客戶對于我們報出的價格認(rèn)為比較合理的，而且我們在合同條款中盡可能將如周轉(zhuǎn)天數(shù)、付款方式等各項條款也達(dá)到公司的要求。客戶簽訂小部分的合同，正式小批試驗。 【案例分析】 從以上案例中可以看到，這個案例成功點并沒有像其他案例需要太多的攻破點，很順理成章的就搞定客戶，很多人都會說可能他運(yùn)氣好。但是您仔細(xì)分析一下，在這個過程中，主人公（小許）是付出了很多，才能順利簽單的。例如：拜訪前，小許是做足了對客戶前期的研究，分析客戶的情況，其次在拜訪過程中，經(jīng)過長期溝通，假期送禮把小木和小明發(fā)展為他的支持者。以及后續(xù)一系列的安排，這些都是小許付出的努力得到的回報。這在信息收集這個環(huán)節(jié)中尤為重要，只有前期工作做足了，才能幫助您后續(xù)工作進(jìn)展得如此順利。 |
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